営業風土改革Business culture reform

営業が仲間との相乗効果で成果をグッと加速させる秘訣、それはズバリ、「仮説思考とチーム学習を組み合わせる」ことです。大切なことは、顧客の目から世界を見る姿勢で仮説を立てること。
顧客がなんとかしたい問題、顧客が手に入れたい理想の物語、顧客の本質的課題等をチームで対話しながら考えるのです。そしてもっと大切なことは、その話し合い続ける場を営業部門の責任者がつくれるかどうかだと思います。

４．串が通りにくい構造を変える

①チームの仮説検証サイクルを回しづらくしている問題を構造でとらえる
②問題が解決された目指す状態を描く
③力点課題を創出した上で優先順位をつけて取り組む

「社内業務や移動時間が多く、顧客に向けた本質的な活動に使える時間が少ない」
「毎月のノルマを消化するのに必死で、営業が疲弊している」
「営業が個人商店になっていて、チームでの助け合いがない」
「顧客の課題を解決するより自社の商品を売り込むことに意識が偏る結果、売れない」
「顧客の悩みや要望に応えるための他部署との協力が上手くいかない」

営業マネジャーの方々から、上記のようなお悩みをよく聞きます。

コロナ禍で経済環境は一変しました。
もはや営業が個人ノルマの進捗管理をしているだけでは、ビジネスが立ち行かない状況が加速しています。

まず、「売り込み」から「市場との対話」に意識をシフトすることです。
そしてそれをテコに、営業を個人戦から団体戦に変えるのです。